把“坏”产品卖出去

   《三国志》:黄承彦者，高爽开列，为河南名士，谓诸葛孔明曰:“闻君择妇，身有丑女，黄头黑色，而才堪配。”孔明许，即载送之。时人以为笑乐，乡里为之谚曰:“莫作孔明择妇，正得阿承丑女。”

    黄承彦是个名人，听说诸葛亮要找媳妇，亲自上门去销售自己家的丑女。对诸葛亮说:听说你要找媳妇，我有一个丑女儿，头发黄皮肤黝黑，但是才华和你很相配。诸葛亮就同意了，引来了十里八村纷纷调侃。

    同样，倘若一款产品，能像德国汽车一样严谨、像瑞士制表一样精湛、像意大利跑车一样富有激情、像美国互联网一样高科技含量、像法国奢侈品一样蛊惑人心、像义乌小商品一样便宜。那就不需要任何产品经理、营销总监了，傻子都能卖出去。这么干企业也很快就会破产。

    所有的资源都是好的，方方面面都比同行强，反而更容易失败。

    把美人胚子培养成杨玉环嫁出去很容易，把黄承彦之女黄月英培养出来嫁出去才叫本事。

    相当于把《易经》的否卦反过来变成泰卦，做至否极泰来。

    多数产品在走别人的路

    按照正常思维，都要把产品做得比别人好，多认为自己的产品比别的人的好。迄今为止，实际很少听到客户说自己的产品不如别人。

    所以换作别人，可能会把自己的女儿打扮得漂亮一点，不比别人好，好歹不能比别人差。而黄承彦并没有，他用自己最擅长的优势，赋予了产品极具差异化的核心价值，并且找到准了最精准的“消费者”——诸葛亮。诸葛亮的需求是迫切的，就是想讨个老婆。既然还没有讨到老婆，只有两个原因:第一是讨不起，第二是没有合适的。显然诸葛亮不是讨不起。

    市场也是一样的，面对同品类的强势品牌，最好下手的人群若非买不起，即是不喜欢。也就是说，要么价格下限更低，要么差异明显、人群精准。

    实际上多数产品，名义上是更好地满足客户需求，实际上是以同类为标尺。不敢突破一些表象的“规则”。

    黄承彦并没有强调UI设计这些东西，他知道再怎么打扮，也美不过貂蝉，也不是所有人都喜欢貂蝉那种类型的，不然吕布早被鸡蛋、菜叶子砸死了。黄承彦也不想靠低价策略，他针对的是诸葛亮这样的高端人群。

    比样品更好的展示是效果

    黄月英是出名的丑女，直接作为展示是不靠谱的，况且诸葛亮这种人的需求也不在表象。

    所以黄承彦在诸葛亮来体验的时候，没有直接把女儿叫出来给诸葛亮看，而是故弄玄虚，在门口放了两条狗，这两条狗可把诸葛亮吓了一跳，但仔细一看，原来是木头做的，诸葛亮钦佩不已。随后黄承彦把诸葛亮带入屋内，摆满很牛的画啊、手工艺品啊之类的，诸葛亮看得入神。这会黄承彦一看搞定他了，就说这是她闺女的作品，刚才门口的两条狗，也是她闺女弄出来的。

    打一个比方:这就相当于去买路由器，2公里外就搜到了满格信号，进到店内，老板从鱼缸里拿出了一个其貌不扬的无线路由器。随即决定不管有多丑，就是它了。这比直观展示有用得多。

    让顾客欣赏自己

    在《三国演义》里，有一段颇为神奇的“木牛流马”运输粮食的段子，很多人都以为这是诸葛亮的神作，其实这源于她老婆黄月英的智慧。

    因为黄月英用同样的技术造了两条狗，还把诸葛亮吓了一跳，可见诸葛亮是不懂这个技术的。

    这一点是很少有产品能做到。

    让顾客能感受到自我价值，就是“道若极三境”中让人上瘾的品牌。

    黄承彦是一个好产品经理，因为他的目的在于:把丑女儿嫁出去，而不是把女儿养漂亮。

    黄承彦是一个隐士，深知诸葛亮的需求，让其从最好的角度认知他女儿，而不是他本人;

    黄承彦是一个智者，他成功把女儿嫁给诸葛亮之后，并没有想抬高自己的女儿，而是让自己的女儿抬高诸葛亮。

    以销售为目的、满足人性的渴求、把产品最核心的价值展示出来。

  孙莉摘自《市场营销文摘》2014.1